Prospection B2B

La recherche d'entreprises clientes (ou partenaires) est au coeur des modèles "Business to Business" (B2B), mais c'est aussi important pour toutes les entreprises lorsqu'il s'agit de trouver des fournisseurs, ou des investisseurs, car la démarche est similaire. La question est "Comment contacter de façon efficace le plus grand nombre possibles de professionnels ciblés à coût réduit".

Il y a deux grandes écoles : la méthode classique du "pipe" avec des commerciaux expérimentés, et la technique LinkedIn.

Le "pipe" commercial

En français on traduit généralement "pipe" par "entonnoir". C'est un tableau, ou un logiciel où tous les prospects sont identifiés, avec leur niveau d'avancement. Ceux qu'on veut contacter, ceux qu'on a contacté une fois, ceux qui sont intéressés, ceux qui veulent une proposition, ceux qui l'ont refusée, ceux qui sont devenus clients, etc.

On enregistre pour chacun un certain nombre d'informations, par exemple :

• Le nom de l'enteprise

• Le nom de la personne contactée / à contacter

• Sa fonction

• Son email ou téléphone

• L'origine du contact (action publicitaire, contact personnel, etc.)

• La date du dernier contact

• Le nom du commercial qui est en charge

• Le résumé des derniers échanges

• La date de la prochaine action à effectuer (rappeler, envoyer une proposition, faire une étude...)

• Le montant approximatif (supposé) du produit ou service qui lui correspond

• La probabilité (subjective) qu'il devienne client

Chaque commercial (y compris le chef d'entreprise qui est souvent le commercial n°1) doit alimenter et mettre à jour ce fichier pour ne perdre aucune opportunité et éviter les redondances et maladresses. Cela permet aussi d'avoir une bonne idée du potentiel de chiffre d'affaires à venir pour anticiper sur les investissements à faire.

Pour commencer, une petite entreprise peut utiliser des outils très simples (et gratuits) comme Google Sheets, ou un peu plus avancés (mais toujours gratuits) comme Trello. Plus d'information à ce sujet au chapitre de la Gestion de la Relation Client.

Le cycle de vente

C'est une façon de représenter les différentes étapes de la vente. On peut le représenter comme un flux, une succession d'étapes, ou comme un cercle, la dernière étape rebouclant sur la première

1. L'identification : c'est la recherche des bonnes cibles, des bons profils dans les bonnes entreprises. Pour cela on utilise Google, ou des annuaires en ligne, des bases de données, ou le moteur de recherche avancé de LinkedIn.

2. L'acquisition : c'est le premier contact, via un message direct et ciblé, aussi personnalisé que possible. Ce message doit être assez court pour être lu, et assez long pour être convainquant. On parle parfois d'étape de "chasse".

3. L'engagement : c'est le premier pas du prospect ; ça peut être une demande de tarifs, l'inscription à une newsletter, ou l'ajout d'un produit dans son panier digital.

4. La conversion : c'est le moment clé, celui où la première transaction à lieu. Le prospect accepte de payer pour un produit ou un service, et devient un client.

5. La fidélisation : une fois satisfait, le client disparaît ; mais son besoin évolue, il va revenir passer de nouvelles commandes. On parle aussi "d'élevage" de clients.

6. L'ambassadeur : un client dont les attentes ont été dépassées, qui a subi l'effet "waouh", va vouloir partager son expérience autour de lui. Et ses arguments désintéressés sont très efficaces pour vous apporter de nouveaux prospects...

Le modèle AARRR

Le modèle AARRR, également connu sous le nom de modèle Pirate Metrics, est une méthodologie alternative, utilisée dans le domaine du marketing digital pour représenter le parcours client en cinq étapes clés : Acquisition, Activation, Rétention, Recette (ou Revenu) et Recommandation.

1. l'Acquisition concerne le processus d'attirer de nouveaux utilisateurs ou clients vers votre site web, votre application ou votre produit. Cela peut se faire via divers canaux tels que les moteurs de recherche, les réseaux sociaux, le marketing par e-mail ou les partenariats stratégiques. L'objectif est d'augmenter le nombre de visiteurs ou d'utilisateurs potentiels.

2. L'Activation se concentre sur la conversion des nouveaux visiteurs ou utilisateurs en utilisateurs actifs. Cela implique de les inciter à effectuer une action spécifique qui montre leur intérêt ou leur engagement initial avec votre produit ou service. Cela pourrait être la création d'un compte, la réalisation d'une première action significative ou l'utilisation d'une fonctionnalité clé.

3. La Rétention vise à fidéliser les utilisateurs existants en les incitant à revenir et à utiliser régulièrement votre produit ou service. C'est une étape cruciale car conserver les utilisateurs à long terme est souvent plus rentable que d'acquérir de nouveaux utilisateurs. Des stratégies telles que l'engagement constant, les offres personnalisées et l'amélioration continue de l'expérience utilisateur peuvent aider à améliorer la rétention.

4. La Recette (ou le Revenu) concerne la monétisation des utilisateurs fidèles. Elle consiste à convertir le trafic ou l'engagement des utilisateurs en revenus. Cela peut se faire par des modèles économiques tels que les abonnements, les achats uniques, la publicité, etc. L'objectif est de maximiser la valeur que chaque client apporte à votre entreprise.

5. La Recommandation porte sur l'encouragement des utilisateurs satisfaits à recommander votre produit ou service à d'autres personnes. Les recommandations positives peuvent se propager organiquement par le bouche-à-oreille, les réseaux sociaux ou d'autres canaux, contribuant ainsi à l'acquisition de nouveaux utilisateurs.

En somme, le modèle AARRR fournit un cadre stratégique pour analyser et améliorer chaque étape du parcours client. En identifiant les points forts et les faiblesses à chaque étape, les entreprises peuvent ajuster leurs stratégies pour optimiser la croissance, la rentabilité et la satisfaction client.

Cas d'usage avec LinkedIn

LinkedIn est le réseau professionnel le plus étendu au monde, et son usage en Afrique est intensif depuis de nombreuses années. C'est bien plus qu'un réseau de recherche d'emploi comme c'était au début ; c'est un espace où les professionnels discutent et écoutent les tendances du marché. Ce n'est pas un espace où les marques diffusent de l'information à leurs consommateurs, mais un espace où les professionnels parlent aux autres professionnels.

Voici une petite méthode pour obtenir manuellement et gratuitement un nouvelle entreprise cliente chaque semaine, à raison d'une heure de travail en tout :

Tous les lundis matin avec votre café (par exemple)

1. 1. Ouvrez LinkedIn

   2. Lancez une recherche vide (pour obtenir les options de recherche avancée)

   3. Recherche de "Personnes"

   4. Relation : 2ème niveau (Personnes qui connaissent quelqu'un que vous connaissez)

   5. Pays : votre pays

   6. Secteur : un ou plusieurs secteurs pertinents (si pertinent)

   7. Mots clés : cherchez des Titres comme "ceo OR Manager OR fleet"

   8. Obtenir les résultats

   9. Invitez toutes les personnes concernées (max. 100/semaine) à se connecter à votre réseau

   10. Si seul le bouton "suivre" apparait, il faut aller sur la fiche du profil et l'option "se connecter" apparait derrière l'option "Plus" ou "..."

   11. Effectuer une autre recherche si nécessaire pour compléter vos 100 invitations du lundi

Ensuite, allez dans "Mon réseau"

1. 12. Cliquez sur "Relations"

   13. Cliquez sur "Message" pour chaque nouvelle relation depuis la semaine dernière (elles sont classées par date)

   14. Copiez-collez votre argumentaire

   15. Personnalisez avec le nom

   16. Envoyez (probablement à 20-30 prospects)

Chaque jour

1. 17. Vérifiez les réponses aux messages envoyés le lundi et traitez-les en conséquence

   18. Consultez les nouvelles de votre fil d'actualité (des relations qualifiées signifient un fil d'actualité pertinent)

Voici les performances-types d'une telle habitude

• Investissement : 15 minutes par semaine, + 5 minutes par jour

• 100 prospects froids qualifiés par semaine

• 30 prospects tièdes qualifiés par semaine (1500/an)

• 10 prospects chauds qualifiés par semaine

• 1 nouveau client B2B par semaine (50/an)

50 contrats d'entreprises clientes par an... c'est pas mal. Et on peut doubler la mise si deux responsables effectuent la même chose en parallèle (avec des cibles différentes).