Vendre

Pour qu'une enterprise puisse vivre, elle doit vendre, comme un être vivant doit respirer. Or la vente n'est pas quelque chose d'inné, ça se travaille. Voici des conseils pour préparer le coeur de la vente, que les anglais appellent le "sales pitch".

L'argumentaire de vente

L'argumentaire de vente est un texte assez court, qui contient l'essence des informations nécessaires à un inconnu pour passer à l'acte et acheter votre produit. Cet argumentaire peut être utilisé à l'oral lorsqu'un commercial rencontre un prospect ; ou par Whatsapp quand un prospect vous contacte. Ou par email ; ou sur la fiche produit d'un site web ; ou sur la publicité d'une campagne Facebook... A chaque fois il s'adapte au format plus ou moins court pour aller à l'essentiel : convertir en clients le plus de prospects possible.

Evidemment, si vous vendre des services ou produits très différents, il vous faudra plusieurs argumentaires ; si vous les vendez à des personnes très différentes, il vous faut idéalement aussi des argumentaires adaptés. 

Structure

Un argumentaire de vente contient toujours plus ou moins les mêmes choses :

1. Une salutation, s'il s'agit d'un contexte personnel (par exemple sur Linkedin ; mais pas sur un site web)

2. La présentation de soi : nom, fonction, société (sur un site web c'est le logo et le titre ; sur Whatsapp c'est votre profil)

3. Un indice d'une relation à l'interlocuteur, si possible ("suite à notre échange..." ou "Je crois savoir que vous avez...")

4. Une présentation simple et directe de l'offre

   1. avec un point de vue "bénéfice utilisateur"

   2. en clarifiant ce qu'il y a d'unique dans l'offre (vous ne vendez pas un produit comme tous les autres)

   3. en justifiant objectivement toute affirmation ("numéro un", "qualité", "satisfaction", "référence"... bullshit!)

5. Une clarification de l'accès à l'offre (coûts de livraison, délais, procédure, facturation)

6. Un "appel à l'action" ("puis-je passer à votre bureau demain", "ça peut intéresser votre département ?...)

7. Des arguments de la dernière chance s'il s'agit d'un contexte impersonnel, au cas où l'internaute n'ait pas réagi à l'appel à l'action (rassurer le client sur les raisons les plus fréquentes qui font qu'un visiteur n'achète pas)

Format

Les prospects, les internautes, les clients, plus personne n'a le temps, ou ne veut prendre le temps. Le visiteur type passe 20 secondes en moyenne sur un site web. Facebook limite l'affichage des posts à 2 lignes et demi. Au-delà de 8 lignes, le taux lecture des messageries instantanées baisse significativement...

L'argumentaire de vente doit donc être adapté au temps qu'un prospect peut y consacrer. Par exemple on peut suggérer

• 2 lignes et demi sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram...) + 6 lignes cachées

• 8 lignes sur les messageries (Linkedin, Messenger, Whatsapp, ...)

• 10 secondes sur Tiktok

• 5 lignes sur une fiche produit web + 10 lignes de caractéristiques

• 30 secondes pour un "elevator pitch" à l'oral pour les puristes

Exemple sur Linkedin

Bonjour Marc,

Nous sommes en contact depuis peu, et votre intérêt pour les systèmes d'information me fait penser que vous seriez sensible aux économie permises par notre ERP Odoo grâce à sa modularité ; nous avons plus de 11 ingénieurs spécialisés sur cet outil à Douala, et sommes capable d'effectuer des déploiements sur mesure en moins de 4 mois, formation comprise. La licence est gratuite pour le premier module. Vous auriez 15 minutes cette semaine pour un appel rapide ?

NB : ici, pas de présentations car Linkedin signe les messages de leur auteur. Et pas d'arguments de la dernière chance, qui seront envoyés s'il n'y a pas de réponse sous 48h.

Exemple sur une publicité ciblée Facebook

Odoo : déploiement sur mesure en 4 mois à Douala ! Nos 11 experts paramètrent les modules de votre choix ; licence gratuite... [Bouton "en savoir plus]"

NB : ici pas forcément besoin de rajouter du texte (qui sera caché par un "voir plus" rarement cliqué). On donnera plus d'information à l'internaute après le clic sur le bouton.

Exemple sur une fiche produit web

Odoo en mode licence

Odoo est l'ERP le plus agile du marché : avec ses dizaines d'application intégrées, votre entreprise est digitalisé et vos informations cohérente d'un bout à l'autre, permettant d'anticiper, de coordonner, d'optimiser et de rentre transparente l'entreprise pour vos clients, vos fournisseurs, vos employés... et vous même !

Odoo et le moins cher du marché, avec de nombreuses formations disponibles en ligne, et de plus en plus de développeurs spécialisés. Nous avons l'équipe la plus expérimentée du Cameroun, avec 11 experts qui totalisent 90 années d'expérience. 

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Nos références : Bolloré, Brasseries du Cameroun, Orange Cameroun...

Premier prix à partir de 1.500 F/mois/utilisateur

Exemple sur la structure d'une landing page

1. Logo + phrase d'identité (bandeau de navigation)

2. Echantillons visuels / vitrine (très court)

3. Notre offre (principal bloc, structuré)

4. Conditions d'accès à l'offre

5. Call-to-action (bouton "nous contacter")

6. Réassurance, éléments de confiance justifiés (souvent 3 blocs avec icônes)

Outils pour la vente

Maintenant que vous savez "quoi dire", on va regarder "où le dire" pour vendre. La première règle est : "le client est roi", autrement dit, si le client est sur un support, il faut essayer de faire la vente sur ce support, pas d'attirer le client ailleurs, car toute redirection implique une perte, ou une "évaporation" de 50 à 95% de vos interlocuteurs.

Donc si le client est familier avec WhatsApp, ne lui demandez pas d'utiliser l'email. Si vous l'avez contacté par LinkedIn, ne lui imposez pas de remplir un formulaire. Vous avez le client en direct, c'est rare et précieux ; faites la vente tout de suite, là où vous êtes.

En particulier, les sites webs de e-commerce "à l'européenne", avec panier, formulaires de livraison, paiement en ligne à la commande, fonctionnent assez mal. L'utilisateur africain lambda a du mal à faire confiance à ces outils qui sont souvent partiellement en panne ou complètement abandonnés sur beaucoup de sites africains, il est vrai. Il préfère avoir un interlocuteur direct, et contourner en plus les éventuels problèmes de langues ou d'alphabétisation. 

Mais comment conclure une vente à distance, alors ?

WhatsApp for Business

C'est un des outils de vente les plus puissants, car "tout le monde" a WhatsApp en Afrique ; ou disons toutes les personnes susceptibles d'acheter vos services ou produits en ligne. Whatsapp for Business est la version "pro" qui remplace Whatsapp gratuitement pour les entreprises (sans perdre vos contacts, discussions, photos et vidéos). Elle propose des fonctionnalités pour les entrepreneurs :

• Le Profil : c'est la "page entreprise" avec logo, photo de couverture, présentation, horaires, contacts, et éventuellement le catalogue ; vos interlocuteurs peuvent tout savoir avant de vous contacter

• Le catalogue : les produits ou services de l'entreprise, avec titre (incluant le prix), description, photo(s), et éventuellement des collections de produits (ou rayons) si vous en avez beaucoup ; très pratique à envoyer à la demande sans perdre de temps

• Les messages d'accueil ou d'absence : pour envoyer automatiquement un message à vos interlocuteurs quand vous n'êtes pas là ; pratique pendant les weekends ou la nuit

• Les liens : ce n'est pas spécifique à la version business, mais il est possible de créer des liens vers votre numéro WhatsApp à envoyer à vos interlocuteurs ou afficher sur votre site web. Et pour créer des liens vers vos clients ou prospects pour les contacter rapidement les uns après les autres. Le format est simple : https://wa.me/2257777777777

• Les réponses rapides : permettent d'associer des mots clés comme "/prix" "/produits" ou "/qui" par des messages préparés à l'avance comme "Nous vendons des produits frais à Kinshasa et autour. Nous sommes à Yolo Nord. Voici le catalogue avec tous nos produits du moment https://wa.me/c/2257777777777"

• Les étiquettes : sans doute un des outils les plus puissants, qui permet d'ajouter des étiquettes prédéfinies à des conversations. On peut ensuite faire des recherches par étiquette(s). Exemple d'étiquettes utiles : "A rappeler au début du mois", "A rappeler lundi", "Client fidèle", "Mauvais payeur", "Rappeler si on reçoit du poulet", "Client avril", "Perte de temps", "Client B2B"

• WhatsApp web : si vous travaillez à plusieurs en même temps, vous pouvez connecter jusqu'à 4 (bientôt plus) navigateurs sur votre numéro, et 5 personnes peuvent en parallèle répondre aux clients, contacter des prospects, utiliser des étiquettes, et voir tout ce qui a été échangé

LinkedIn

Si vous vendez des services aux entreprises, LinkedIn est sans doute le meilleur moyen de contacter de nouveaux prospects. Et par conséquent de faire des ventes grâce à la messagerie interne du réseau social. Au-delà des méthodes d'acquisition présentées dans le chapitre "Prospection B2B", voici quelques conseils :

• Privilégiez les profils personnels par rapport aux pages entreprises. Contrairement à Facebook qui est un réseau vertical où les marques parlent aux consommateurs, LinkedIn est un réseau horizontal où les professionnels parlent avec d'autre professionnels. Les pages entreprises ne sont ni très efficaces ni très utiles.

• Utilisez une photo "pro", centrée sur votre visage (qui est la seule chose important à montrer) pour établir un début de confiance.

• Inutile de trop détailler votre profil avec 10.000 informations ; les internautes sont pressés. Utilisez la rubrique "Infos" pour résumer ce que vous avez à vendre (donc pas vos compétences, mais vos services, à moins que vous ne soyez en recherche d'emploi active)

• Distinguez bien le spam de la proposition commerciale. Le spam est aveugle et tout le monde le déteste, alors qu'une proposition commerciale adaptée aux besoins de votre interlocuteur, présentée objectivement avec des arguments qui justifient vos affirmations, c'est précisément la raison pour laquelle les gens sont sur LinkedIn

• Publiez quelque chose, ou simplement likez et repartagez des posts intéressants, toujours en lien direct avec ce que vous avez à vendre. Une fois par semaine si vous n'avez pas une grande audience (5.000+ abonnés), ça montre votre disponibilité, et votre implication dans le secteur.

• Dans LinkedIn vous pouvez échanger des textes, mais aussi des pièces jointes de tous types, discuter à plus de deux... et même vous appeler. Envoi de catalogue, de devis, de factures... sans besoin de changer de support

email

L'email est le canal traditionnel des entreprises ; ou au moins des entreprises à partir d'une certaine taille. Pour bien utiliser l'email

• Assurez-vous d'utiliser le bon email ; jean.diallo@monentreprise.com est mieux que sexyboy1988@yahoo.fr 

• Mettez un sujet clair et explicite lié au contenu du mail ; pas de "le document", ou de "suite à notre dernier mail" ou de "réponse" ou de "Re:Re:Re:Re:Re: Opportunité"

• Commencez pas un simple "bonjour", finissez par un simple "cordialement"

• Evitez le blabla, faites des phrases courtes et simples, allez droit au but

• Relisez votre orthographe avant envoi

• Quand vous répondez à un message, choississez bien entre "répondre" et "répondre à tous"

• Ne mettez jamais des dizaines de destinataires en "CC" ; mettez-les en "CCI", c'est-à-dire en "carbon copy invisible" ; sinon tous ceux qui vont répondre à votre message vont envoyer leur réponse à tous les autres destinataires.

• Utilisez des signatures "normalisées" dans votre client mail, et faites en sorte que vos collaborateurs utilisent le même modèle. Pas besoin de logo en couleur ou d'arguments légaux, juste un simple 

Aminata Ndione,

Formation en entrepreneuriat
entrepreneur-en-afrique.com
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Immeuble Mariama, VDN
Dakar, Senegal